不動産会社のホームページ、一般的に何となくつまらないと思いませんか｡情報は物件が中心で実にそっけないですね。新生活を支えるマイホームのはず、もっとわくわくするようなものはできないのでしょうか｡

お客の心をつかむ実践テクニックを探っていきましょう｡

不動産会社の広告の目的は、物件を買ってもらったり、借りてもらったりすることです。基本的にすぐ売上げに結びつくようなお客をターゲットにしています。「いますぐにこの物件を買ってくれ」といってお客を集めています。 当然物件が中心となり少しでも多く掲載すればそれだけ成約するはずだしお客も集まるはずなのですが、今では「チラシを５万枚入れたのに反響ゼロ」なんてことも珍しくありません。これでは結局何も残りません。 

すぐに契約してくれるお客は、業者同士で奪い合いになり、実際に契約に結びつけるのは容易なことではありません。したがっていい物件がなければ、集客ゼロ、売上げゼロになります。 

売上げ低迷が続くと挽回する為には、またすぐに売上げに結びつくお客をターゲットにしなければならず、悪循環に陥る危険がいつもついて回ります。 

さて、貴社のホームページから物件をなくしてしまったらどうでしょう。何が残っているでしょうか？ 　

物件のみに頼っていたら、安定した集客･売上げは望めません。他社を圧倒するだけの物件数を常にホームページに掲載できれば別ですが、そうでないとしたら物件以外のコンテンツを充実させる必要があるのです。 仮に物件がなくても、訪れて良かった損はなかったと思ってもらえるようなホームページを作っていく工夫と努力が必要になります。 

今すぐ家を買おうとしているお客よりも、家は欲しいけど買えるかなあ、費用は何が幾ら掛かるのだろうか、など漠然と考えている人は圧倒的に多いはずです。そこでホームページでは、家を売るのではなく、不動産の購入に興味がある人を集めることに重点をおきます。お客からは抵抗感なく接触できるため効率が良いのです。 

「住宅地選び、知らないと損をする５つのポイント」
「人気別ランキング、この街に住みたい！エリア情報」
「中古住宅の売却で１００万円！？差がつくテクニックをマル秘公開！」

単に物件を載せただけでは興味を示さないお客も、これらの情報には反応しやすいのです。

物件を掲載する数分の一のスペースでいいのです。できればトップページの目に付くところに掲載してみましょう。

無理に「買ってください」といえば、売り込んだ瞬間にお客と敵対する関係になってしまいます。 そのために、営業臭をなくす工夫が必要です｡

営業とは、言い方を変えれば「お客に判断材料となる情報を与えて判断を促すこと」です。優れた営業マンは、お客に与える情報が豊富で的確なはずです。

ホームページにおいては「公開する情報の量と質」こそが営業に置き換えることのできるものであり、お客に反発されることの無い、ホームページがもつ特性となります。 

既にご説明しましたように、インターネットでは主導権はあくまでお客の側にあります。お客は何の束縛も受けずにインターネットの豊富な情報の中から自分の目で自由に物件を選択したり、そのための知識を得ようと考えるものです。 

このように何の束縛を受けたくないと考える客に、営業をかけることは逆効果です。これはいままでの営業スタイルからすれば極めて消極的に思えますが、注意が必要です。 

何も束縛されず、充分な情報をホームページで得ることができれば、お客は自分のペースで購入までのハードルをクリアしてきます。そのようにしてホームページを通じて来店するお客は、Aランクの客が中心となることは既にご理解いただいていると思います｡

それでは、営業マンは何もしなくていいのでしょうか｡

不動産取引や、知識に関する疑問を持っている人は多いはずです。このようなお客には、専門家としてのアドバイスを行い手助けをするアドバイザーが必要になります。

プロの経験と知識で助言し選択に迷うお客にゴールを示すのです。そしてアドバイザーとしてお客との人間関係を作っていくことに重点を置くのです。

お客は、専門家としてのあなたのアドバイスを受け入れた時点で、同一の目的をもった協調関係になることができます｡そして、お客とアドバイザーとしての人間関係ができてしまえば、あとは楽です。あの人から買おう、と思ってもらえれば浮気はかなり少なくなるはずです。最後には、「契約したいのでお願いします。」と、お客の方が頭を下げるようになるようもっていきましょう。 

▲ＵＰ

前ページ｜1｜2｜3｜次ページ