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お客が問い合わせをするには、法則があるのです｡
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物件が魅力的で、問い合わせのリスクを冒しても余りある場合問い合わせに至る。
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物件自体の魅力は平凡だが、それよりも問い合わせのリスクが少ない場合問い合わせに至る。
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同じ物件なら、お客にとってリスクの少ない会社に問い合わせをする｡
こちらの図をご覧ください｡
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【問合せリスク】 |
ホームページで公開している情報量が充分な場合、問い合わせのリスクはホームページの閲覧時間の経過とともに減少していく｡ |
【物件への興味】 |
物件に対する疑問が減ることにより興味が増すともいえるが、ここでは変わらないものとして表現している｡ |
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【接触点】 |
問い合わせが発生する時点｡問い合わせのリスクが減少し、物件への興味を下回った時点で不動産会社への接触が発生する。 |
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【結論点】 |
具体的な検討を行なった最終段階｡購入の可否について結論を出す時点。 |
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【接触期間】 |
接触点から結論点までの期間。この間に数回の接触が発生する。 |
物件や会社の情報をお客が充分と感じるまでに公開したホームページは、お客の欲求を満たし疑問や不安といったリスクを減少させます。
その結果、お客からの接触をより確実なものにします｡
従来の営業スタイルである、お客の疑問を解消して次のステップに進むという行為は、お客がホームページの情報を閲覧することで大半は自力で解決できるため、確認程度の必要最小限で事足ります｡
また、接触が遅く結論点に近いほど、購買意欲が高く内容のよい「見込客」ということになります。充分な情報公開により、その物件に条件の合わないお客が問い合わせてくることは無いからです｡
一方、「旧世紀型ホームページ」では、ホームページで公開している情報はお客が物件の選別を行なうのに不十分なうえ、初期の段階でお客からの接触を求めています｡
しかしお客にとっては情報不足であるため、ホームページ閲覧時間がいくら経過しても問い合わせのリスクが減少しません。そのため、不動産業者との接触点が生じないことになります｡
これではよほど魅力的な物件でない限りいくら待っていても問い合わせはありません。お客は他のリスクの少ないホームページに移動してしまいます｡
インターネットのお客は、ホームページに他のメディアとは比較にならないほど情報の充実を求め、その欲求を満たさないホームページは無視されてしまうのです｡
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